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2014年07月29日 星期二 08:20 AM

海濤旅遊:行業公敵的金融“把戲”
海濤旅遊:行業公敵的金融“把戲”
海濤旅遊:行業公敵的金融“把戲”
海濤旅遊:行業公敵的金融“把戲”

海濤旅遊在業內是一個另類的存在:因為大幅降低出境游價格,它在受到普通遊客歡迎的同時,卻成為行業公敵,被傳統旅行社看做是和在線旅遊一樣的競爭者;又因為延期歸還出境游押金,它招致遊客懷疑,被爆出涉嫌金融洗錢的傳聞。作為一家民營旅行社,海濤旅遊雖然自始至終都受到行業的關注,但似乎從來沒有人能夠搞明白,它到底是一家什麼樣的企業、有着怎樣的運營模式、為什麼能夠做到這麼低的價格......北京商報記者經過長時間調查採訪,從多方面入手,解密備受關注的“海濤模式”。

 低價如何煉成

■一家神秘的“廉價”旅遊企業

“報韓國首爾濟州島5日游,僅需3180元,另外附送兩張滑雪票或者壩上2日游。”當北京商報記者以遊客的身份致電海濤旅遊時,其工作人員報出的價格和附贈的優惠着實讓人心動。事實上,海濤旅遊在圈內就是以“低價”聞名,同款旅遊產品的價格,其一般都要比其他旅行社低10%-30%。

為此北京商報記者特意以“韓國首爾濟州島5日游”為例,查詢了其他四家旅行社的報價:中青旅遨遊網的“韓國首爾濟州休閑深度5日游”報價為4780元;凱撒旅遊的“醉愛韓之風-韓國首爾濟州5日樂游之旅”報價為4688元;北京青年旅行社的“韓國首爾濟州5日經濟團隊游”報價為3790元;中國國際旅行社的“韓國首爾+濟州精華5日游”報價為3780元。對比發現,海濤旅遊的產品在其他旅行社的同類產品中價格最低。

不僅如此,北京商報記者還了解到,針對某些特定的遊客,海濤旅遊甚至能給出近乎於免費的價格。例如,部分東南亞線路有遊客曾以幾百元的價格就可以玩一圈,價格之低令人大跌眼鏡。為什麼海濤旅遊的報價會如此便宜呢?海濤旅遊到底是個怎樣的企業?

關於海濤旅遊的發展歷程鮮有資料可查,為此北京商報記者致電海濤旅遊,希望進行採訪,然而截至記者發稿,海濤旅遊也未給予回復。北京商報記者查詢公開信息顯示,海濤旅遊現任總裁許濤2001年開始創業,2003年在北京華清嘉園小區1號樓2003室、一間不足20平方米的小屋裡落腳。然而在2003-2009年,許濤和他的公司鮮有消息見諸報端或者網絡。一直到2009年初,許濤成立北京博遠皓成國際旅行社有限公司,創立了旅遊品牌“海濤假期”,涉足日本地接旅行社市場,這才開始嶄露頭角。2011年初,許濤成功注資北京北辰國際旅行社有限公司,並於第二年再次注資成為第一大股東,期間“北辰國旅海濤假期”的品牌開始逐漸成熟。時至今日,原來的北辰國旅海濤假期悄然變身為北京博遠皓成國際旅行社海濤旅遊。

■打破傳統的攬客方式

海濤旅遊之所以能夠成功玩轉“低價”策略,首先在於其打破行業慣有思維,反其道而行之。出境游旅行社一般會根據自身規模和經營能力,先和航空公司、酒店、汽車公司談好自己所需要的機票、房間、汽車數量,然後以所掌握的資源去招攬遊客,海濤旅遊並非如此。

多位旅行社負責人向北京商報記者透露,海濤旅遊先以極低的價格短期內聚攏大量的遊客資源,然後再以此為籌碼,和酒店、航空公司、車隊談判,爭取更為低廉的價格。當後者看到如此龐大而穩定的客流時,自然願意和海濤旅遊達成合作,而海濤旅遊則攻克了產業鏈的各個環節,拿到低於同業的價格,以“海陸空體驗日本游”八天線路為例,2009年海濤旅遊給出的價格僅在4000元左右,被行業稱做“賠本做生意”。同年海濤旅遊日本線路收客量突破了月均1000人,成為中國國際航空公司的三大重要合作客戶之一。

許濤將這一策略總結為“資源整合”,低價並非僅僅是瘋狂降價,在他眼裡,價格的下降是建立在成本壓縮的基礎上。其實早在日本線路大降價之前,許濤就已經開始布局,之所以選中日本游作為主推路線是因為日本離中國距離近,屬於短線,而短線就意味着客源充足;而許濤分析認為導致價格居高不下的原因在於從遊客國內組團到日本旅行社接待中間環節過多,不可控因素太多;所以經過再三考量后,做出了一個大膽的決定--買下日本祥和國際旅行社、日本祥和車公司以及當地一個酒店,由此實現從國內組團到日本接待全程由自己把控,成本自然降下來了。

■深化產業鏈實現模式複製

隨着海濤旅遊在日本市場站穩腳跟,許濤開始將目光瞄準其他周邊國家,韓國成為他下一個目標。韓國和日本均為中國近鄰,旅遊線路運作模式大同小異,有了在日本的成功經驗,許濤很輕鬆地就將日本的模式在韓國複製,購買韓國當地的酒店、車隊、地接社,最大限度地降低成本。

然而許濤並不滿足,他又開始有更大膽的想法:包機。許濤認為旅行社和航空公司的關係並不穩定,淡季時雙方稱兄道弟;旺季時航空公司就“翻臉不認人”,惜座漲價,旅行社成本一路上漲。而包機則讓旅行社變被動為主動,只要能夠招攬足夠客源,就不怕座位賣不出去。更何況一架150個座位的包機,賣出100個座位就已經實現了收支平衡,那麼剩下的50個座位成本等於為零,低價出售也好,甚至無償拿來做市場活動或異業合作,都完全可以根據市場策略需要而定。

2012年,海濤旅遊拿下了第一架包機,當年底海濤旅遊又與天津航空戰略合作,相繼開通了天津-首爾、天津-務安等以天津為母港飛往韓國的定期航班,一年下來海濤旅遊發往韓國的遊客數量高達10萬人,佔據北京赴韓游七成的市場份額。2013年,海濤旅遊與韓國旅遊發展局簽署合作協議,拿下了三架往返於中韓之間客機的經營權,使得赴韓游成本進一步降低。例如,韓國首爾4晚5日游產品價格一路降到2299元。而此前韓國游的成本價格都在2000-3000元。

包機給海濤旅遊帶來的另一大好處在於,能夠獲得政府高額補貼。之所以海濤旅遊選擇天津機場作為始發機場,一方面因為天津離北京近,另一方面在於天津機場對於能夠給它帶來大量客源的海濤旅遊許諾了高額補貼,而包機從天津飛到韓國務安后,務安當地政府又會給予海濤旅遊一筆補貼資金,以獎勵其為韓國帶來穩定的旅遊消費人群。靠着兩國政府的雙重補貼,海濤旅遊就可肆無忌憚地拉低價格,爭奪市場份額。以至於海濤旅遊不少線路的賣價比市價低出1/3甚至1/2都有一定利潤空間。

 營銷如何玩轉

如果說海濤旅遊的低價格讓所有人都有了出境游的機遇,那麼其無所不在的營銷戰,則讓所有人都知道了“海濤旅遊”的品牌。北京商報記者調查了解到,捆綁銀行、大打廣告、找准目標群體成為其玩轉營銷的主要手段。

■讓銀行成為自己信譽的保障

仔細查閱海濤旅遊的發展歷程,銀行在其發展中扮演着重要的角色,公開資料顯示,海濤旅遊先後和光大銀行、渣打銀行、興業銀行等開展過業務合作,雖然這是一種互利互惠,但海濤旅遊卻讓銀行悄然變成自己的信譽保障。

王阿姨是一位普通的北京退休職工,從2010年起,她已經跟隨海濤旅遊的旅行團多次出遊。談及自己是如何知道海濤旅遊時,王阿姨笑稱:“是銀行推薦我認識的。”原來幾年前王阿姨辦理了一張某銀行的信用卡,有一段時間銀行總是給她發短訊推薦韓國旅遊的信息,起初王阿姨認為出國太貴根本不關心,但偶然間翻看短訊發現,刷某行信用卡去韓國5日游只要1700元,這也太划算了吧。於是王阿姨就開始通過銀行找到了海濤旅遊,抱着半信半疑的態度報團去了一趟,隨即一發不可收拾。

當北京商報記者問及如此便宜的價格和從未聽說過的旅行社是否會讓其擔心受騙時,王阿姨坦言,起初她的確有過這種顧慮。“但銀行的信譽度很高,總不會騙人吧,即便被騙了,旅行社跑了,銀行還在呢,我還可以找他們算賬。”和王阿姨抱有相同想法的人不在少數,北京商報記者隨即調查了解到,很多對海濤旅遊不熟悉的人在了解到海濤旅遊的部分產品和銀行有合作時,就會對其產生信任感。

■瞄準老年人市場

海濤旅遊的旅行團都有個特點,就是老年人很多。“價格低”、“沒有強制購物”、“吃、住、玩還不錯”是老年遊客鍾愛海濤旅遊的主要原因。樊阿姨年過五旬,最近在朋友的介紹下也準備體驗一下價值3180元的韓國首爾濟州5日游,她毫不掩飾地向北京商報記者說明,吸引自己的首要原因自然是價格低。“很多報過團的朋友說,這家旅行社還算正規,不會讓遊客強制消費,旅遊景點也能走不少,至於體驗感嘛,我們老年人沒多大要求,多看看就行。”

前不久王阿姨剛跟隨海濤旅遊的旅行團從巴厘島歸來,“我們有十好幾個老年朋友一起去,幾乎佔了半個旅行團。”久而久之,王阿姨和身邊愛旅行的老年朋友成為了海濤旅遊忠實的粉絲。

■鋪天蓋地廣告砸出影響力

海濤旅遊另一大營銷手段就是善用廣告和活動打品牌。從去年至今,海濤旅遊的廣告在廣播、電視、報紙等媒體中經常可見。此外海濤旅遊也借力各種活動賽事推廣品牌。

從2013年的亞冠聯賽開始,海濤旅遊就免費組織100名球迷前往韓國首爾為國安隊助威,當時也開創了國安球迷赴亞冠客場看球的先河。在2014年亞冠聯賽期間,海濤旅遊再次組織了千名球迷助威團赴韓,在首爾世界盃賽場,客隊看台上出現了1300多名北京球迷,這是國安以往客場出戰亞冠比賽的歷史上從未有過的,也把海濤旅遊的品牌植根於狂熱球迷心中。

海濤旅遊還與北京金隅男籃總教練閔鹿蕾攜手推出了“海上籃球季”產品。8月1日海濤旅遊皇家加勒比游輪海上籃球季第一期海上籃球訓練營將招募40名學員。 屆時,北京金隅男籃冠軍球隊將與遊客一同登上游輪,參與閔鹿蕾海上籃球訓練營活動。借力CBA冠軍北京金隅的名氣,海濤旅遊期待着再火一把。

 利潤或靠金融投機

■海濤旅遊的“金融困局”

海濤旅遊的標籤除了“低價”,另一個就是“金融投機”。自從海濤旅遊發跡起,其利用遊客押金投機金融市場,賺取高額利潤,甚至涉嫌洗錢、投資房地產......各種傳聞不絕於耳。

北京商報記者了解到,作為經營出境游的旅行社,海濤旅遊會向遊客收取金額不等的押金(即防滯留海外保證金)。雖然這是行業慣例,但海濤旅遊之所以被懷疑利用押金投機金融,主要是其在押金方面存在不規範的操作。有多位曾經報過海濤旅遊的遊客表示,根據目的地不同,海濤旅遊收取的押金也不同,日韓線路每人需要1萬-5萬元不等,歐洲、美洲等每人需要10萬元左右。按照約定,旅行社一般要在遊客回國后一定時間內歸還,期限從幾周到幾個月不等。然而海濤旅遊經常會出現遊客押金被拖至好幾個月未歸還的現象,引發遊客不滿。此外,海濤旅遊曾經推出過一系列活動,例如預存金額不等的費用,遊客可以在約定的時間內任意選擇多條線路遊玩,直到預存金額花完為止。然而這種模式也飽受業內詬病,海濤旅遊一度被指打着旅遊的幌子斂財投機金融。

有網友算了一筆賬,以一名遊客繳納10萬元押金、一個月後歸還計算,旅行社用這筆資金進行理財產品的投資,按平均年收益率4.6%計算,每名遊客就能為旅行社帶來378元收入。而一個出境游旅行團至少30人,因此旅行社組織一次出境游就能靠保證金獲利上萬元。

利用遊客押金投機金融在業內並非新鮮事,有些旅行社是以旅遊為名招徠遊客,並不靠組團賺錢,而是用收取的押金放貸。通常在標準合同中不對該項目內容做約定,而是要求遊客支付現金,有的匯款或銀行卡轉賬也可以,但收款單位為第三方而非旅行社,且只給遊客開一張收據。全國人大常委會委員范徐麗泰就曾指出,以上這種不規範的旅行社有非法經營金融機構的嫌疑,做法近乎於非法集資。一旦出現資金危險,遊客的押金就可能無法收回。

■聯合銀行力求破除“惡名”

面對外界的種種猜疑,海濤旅遊鮮有在媒體上發聲澄清,但的確也做出相應舉動。去年7月1日,海濤旅遊與渣打銀行合作,通過第三方機構簽署三方協議的方式,由銀行代為保管遊客押金。今年3月,海濤旅遊與興業銀行北京分行發起“旅遊保證金第三方監管模式”。遊客只需持一張聯名卡就能完成押金支付,這筆款項由銀行代為監管,旅遊行程結束后,按照三方協議規定的時間,銀行主動將此筆款項劃撥回遊客賬戶。遊客不再擔心出境旅遊所交的保證金被旅行社挪用或延遲返還。

此外,海濤旅遊和興業銀行合作推出“買興業銀行理財產品送旅遊”活動。遊客只要在銀行買5萬元、10萬元、15萬元和20萬元四檔一年期理財產品,便可用理財收益低價獲得優質旅遊線路。例如,按照理財產品5%收益計算,買5萬元理財產品一年獲得2500元,遊客可以用此收益換取價值3180元的韓國首爾濟州5日游,相當於便宜了680元。買一年期理財產品所花費的金額越高,獲贈旅遊線路的優惠幅度就越大,有的旅遊線路甚至可達理財金額10%。

對於海濤旅遊自證清白的做法,外界評價不一。有銀行業內人士向北京商報記者表示,“旅遊保證金第三方監管模式”從金融角度分析是合理有效的,對旅行社而言,將這一業務交由專業第三方託管,省去了很多財務工作環節外,還能讓資金更安全;對於遊客而言,自己的資金安全也更加有保障;對於銀行而言還能獲得部分保證金存款業務。

亦有旅遊業內人士尖銳指出,海濤旅遊此舉是在洗白自己,因為其已經通過此前的保證金運作獲得了充足的原始資本積累,並且如今品牌也小有名氣,正好趁着新旅遊法實施,讓自己重回正軌。還有一種可能是海濤旅遊將其利用金融牟利的行為隱藏得更深,外界難以察覺。不過對於外界的評論,海濤旅遊依舊未做回應。

 海濤模式能走多遠

爭議不斷的海濤旅遊到底能走多遠呢?對此,行業內也存在着不同的看法。

有業內人士表示,海濤旅遊的運營模式只適合做短程出境游線路,韓國、日本、東南亞地區均是其強項。但是海濤旅遊的遠程出境游線路體驗效果並不佳。有參與過海濤旅遊澳大利亞線路的遊客就向北京商報記者抱怨,海濤旅遊的服務很不到位,為了壓低航空成本,為遊客購買的是便宜的中轉航班機票,造成該遊客在新加坡中轉等候七個小時以上,而且到了澳大利亞也是走馬觀花,沒有什麼特別的體驗感。

海濤旅遊這種模式也被認為難以廣泛複製。業內人士分析,有旅行社在模仿海濤旅遊,但後者已經佔據先機,根基深厚,難以撼動。不少旅行社也對這種模式顧慮重重。“海濤旅遊的這種模式有很大風險,如果其他旅行社不能像海濤旅遊一樣保證源源不斷的客流和資金鏈,很容易造成資金鏈斷裂,企業信譽掃地,一蹶不振,這是很多中小旅行社承擔不起的。此外,很多大旅行社儘管在韓國、日本和東南亞線路上價格要高於海濤旅遊的同類型產品20%以上,但他們依舊堅持不降價,因為大旅行社都希望做出有品質的產品,不願輕易降價影響品牌形象。由此造成海濤旅遊一家獨大的現象,至於其究竟能走多遠,除了靠市場檢驗,相關的金融法規也將成為一把標尺。

北京商報記者 陳傑/文 王飛/製圖 CFP/圖

此文章為轉載,不代表IBTimes中文網的立場和觀點。


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